Glossaire Marketing B2B

Méthode qui consiste à tester deux versions d'un même élément (objet d'email, CTA, landing page) pour identifier celle qui performe le mieux. En cold email, on teste principalement les lignes d'objet et le corps du message.

Valeur annuelle d'un contrat client. Métrique clé pour calculer le ROI des campagnes de cold email et déterminer si un canal d'acquisition est rentable.

Pourcentage d'emails qui n'ont pas été délivrés. Un bounce rate supérieur à 3% dégrade fortement la réputation d'envoi. Les bounces "hard" (adresse inexistante) sont plus graves que les "soft" (boîte pleine).

Dernier email d'une séquence de prospection. Annonce qu'on ne recontactera plus le prospect, ce qui crée un effet d'urgence et génère souvent un pic de réponses.

Coût total pour acquérir un nouveau client, incluant outils, temps passé et éventuellement publicité. En cold email, le CAC est généralement très bas comparé aux autres canaux.

L'action demandée au destinataire de l'email. En cold email, le CTA idéal est une question simple et ouverte ("Ça vaut 15 min pour en discuter ?") plutôt qu'un lien ou un bouton.

Email de prospection envoyé à une personne avec laquelle il n'y a pas de relation préalable. Légal en B2B en Europe (RGPD) si le message est pertinent par rapport à la fonction du destinataire et qu'un lien de désinscription est inclus.

Capacité d'un email à atteindre la boîte de réception (inbox) plutôt que le dossier spam. Dépend de la configuration technique (SPF, DKIM, DMARC), de la réputation du domaine et du contenu du message.

Protocole d'authentification qui ajoute une signature cryptographique à chaque email envoyé. Permet au serveur de réception de vérifier que le message n'a pas été modifié en transit.

Protocole qui combine SPF et DKIM et définit une politique pour les emails qui échouent l'authentification (none, quarantine, reject). Indispensable pour la deliverability.

Processus progressif d'augmentation du volume d'envoi sur un nouveau domaine. Commence à 5-10 emails/jour et monte progressivement sur 2-4 semaines pour construire une réputation d'envoi positive.

Suite d'emails automatisés envoyés à un prospect sur une période définie. Typiquement 3-5 emails espacés de 3-5 jours, avec des messages adaptés selon les actions du prospect (ouverture, clic, réponse).

Processus d'ajout d'informations (email, téléphone, titre de poste) à une liste de prospects à partir du nom et de l'entreprise. Outils courants : Apollo.io, Dropcontact, Hunter.io.

Email de relance envoyé après un premier contact sans réponse. Les follow-ups génèrent environ 70% des réponses totales d'une campagne. Généralement 2-4 follow-ups par séquence.

Description détaillée du client idéal : taille d'entreprise, secteur, titre du décideur, technologies utilisées, signaux d'achat. La base de toute campagne de prospection efficace.

Stratégie d'acquisition où les prospects viennent d'eux-mêmes (SEO, content marketing, réseaux sociaux). Opposé à l'outbound qui consiste à aller chercher les prospects activement.

Prospect qui a montré un intérêt ou qui correspond au profil client idéal. En cold email, un lead peut être "froid" (premier contact) ou "tiède" (a interagi avec le contenu).

Ensemble des actions visant à identifier et attirer des prospects potentiels. Inclut le cold email, le SEO, le content marketing, les outils gratuits, le paid et le networking.

Valeur totale générée par un client sur toute la durée de la relation commerciale. Un LTV élevé justifie un CAC plus élevé et des canaux d'acquisition plus coûteux.

Lead qualifié par le marketing, qui a montré un intérêt suffisant (téléchargement, inscription, visite) pour être transmis aux commerciaux. Étape entre le lead brut et le SQL.

Approche de prospection qui combine plusieurs canaux (email, LinkedIn, téléphone) dans une même séquence. Augmente le taux de réponse de 30-50% par rapport à un canal unique.

Pourcentage de destinataires qui ont ouvert l'email. Un bon taux d'ouverture en cold email se situe entre 50% et 70%. Dépend principalement de la ligne d'objet et de la deliverability.

Stratégie d'acquisition proactive où l'on contacte directement les prospects (cold email, cold call, LinkedIn outbound). Opposé à l'inbound.

Adaptation du message au destinataire spécifique. Va du simple merge tag ({prénom}, {entreprise}) à la recherche manuelle d'un signal pertinent (post LinkedIn, recrutement, levée de fonds).

Pourcentage de destinataires qui ont répondu à l'email. La métrique la plus importante en cold email. Un bon taux de réponse se situe entre 3% et 8%, les meilleurs dépassent 10%.

Retour sur investissement. Calculé comme (Revenu - Coût) / Coût × 100. Le cold email affiche généralement un ROI de plusieurs milliers de pourcents grâce à des coûts très faibles.

Outil premium de LinkedIn ($99/mois) qui offre des filtres de recherche avancés pour identifier les prospects B2B. Souvent combiné avec des outils d'extraction (Evaboot, PhantomBuster).

Extraction automatisée de données depuis des sites web ou des plateformes. En B2B, utilisé pour collecter des informations de prospects depuis LinkedIn, des annuaires ou des sites d'entreprise.

Commercial spécialisé dans la prospection et la qualification de leads. Responsable des premiers contacts (cold email, cold call) et de la génération de meetings pour les Account Executives.

Adresse email piège créée par les fournisseurs de messagerie pour identifier les spammeurs. Envoyer un email à un spam trap peut blacklister instantanément un domaine.

Enregistrement DNS qui liste les serveurs autorisés à envoyer des emails pour un domaine. Première couche d'authentification, indispensable pour la deliverability.

Lead qualifié par les commerciaux, considéré comme prêt pour une proposition commerciale. Étape après le MQL dans le funnel de vente.

Prospect qui a déjà interagi avec la marque (visite de site, téléchargement, réponse à un email). Plus susceptible de convertir qu'un lead froid.